Les données peuvent vous aider à comprendre les besoins de vos clients, à optimiser le parcours client et à créer un contenu pertinent qui les aide à conclure des affaires. Elles vous permettent également de mesurer l’efficacité de vos campagnes de vente et de les optimiser.
Une stratégie de sales enablement est un processus continu qui dote les équipes de vente des bonnes informations pour engager des prospects et conclure des affaires. Elle garantit également que les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble pour délivrer le bon message au bon moment.
Comprendre les besoins de vos clients
Le sales enablement vise à améliorer le processus de vente en dotant les commerciaux des outils dont ils ont besoin pour conclure des affaires. Il peut s’agir de divers supports, allant du contenu marketing à la formation et au coaching des commerciaux.
Pour ce faire, les équipes de vente et de marketing doivent adopter une approche axée sur les données pour optimiser le parcours du client. Cela peut inclure la mesure de paramètres clés tels que le revenu, la durée du cycle de vente et l’acquisition de nouveaux clients.
L’un des moyens d’y parvenir est de créer une carte du parcours client. Cette représentation visuelle de l’expérience d’un client avec votre entreprise peut vous aider à comprendre les besoins de vos clients et les obstacles potentiels, ce qui peut conduire à une amélioration des offres de produits ou de services.
Créer une carte du parcours client
Pour identifier le contenu approprié à chaque étape du parcours de l’acheteur, il faut bien comprendre vos clients. Commencez par créer une carte du parcours client, qui illustre la manière dont un client interagit avec votre entreprise ou votre marque et se déplace du point A au point B.
Une carte du parcours montre généralement les étapes de recherche, de sensibilisation, d’examen des options, de décision d’achat et d’assistance post-achat. Les phases peuvent varier en fonction du produit ou du service vendu, mais elles doivent toutes montrer ce dont l’acheteur a besoin de votre part et pourquoi il en a besoin.
L’utilisation des données pour optimiser le parcours client est essentielle pour les équipes de sales enablement. Elle les aide à créer les bons processus, à déterminer les ressources les plus efficaces et à cibler les bons personas. Elle leur permet également d’identifier les points de douleur et les obstacles potentiels à résoudre pour augmenter les conversions.
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Créez un buyer persona
Lorsque vous développez des buyer personas, il est important de recueillir des informations démographiques sur votre public cible. Il peut s’agir de l’âge, du sexe, du lieu de résidence, de la situation familiale, etc.
Ensuite, vous devez créer une liste des défis auxquels vos clients sont confrontés et de leurs objectifs. Cela vous aidera à créer un contenu pertinent qui explique comment vos produits ou services peuvent les aider à répondre à leurs besoins.
C’est aussi une bonne idée d’interviewer une variété de vos clients, car cela vous permettra de créer des profils plus détaillés. C’est particulièrement utile si vous parlez à différents types d’acheteurs – par exemple, les acheteurs humanistes qui recherchent une connexion avec votre marque et les acheteurs méthodiques qui fondent leurs décisions sur des détails.
Identifiez le bon contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur
Si vous avez une bonne compréhension des besoins et du comportement de vos clients, il devrait être facile d’identifier le bon contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur. Vous pouvez utiliser les buyer personas et votre carte du parcours de l’acheteur pour créer un contenu qui s’aligne sur chacune des étapes.
Au cours de la phase de sensibilisation, vous pouvez cibler votre public avec des informations générales dont il aura besoin pour prendre une décision éclairée sur ses options de produits et de services. Il peut s’agir de blogs, de livres blancs, d’études de cas, de podcasts, etc.
Au cours de la phase de réflexion, vous devez commencer à cibler les problèmes spécifiques et les points douloureux que vos acheteurs peuvent rencontrer. Cela peut se faire par le biais de podcasts, d’e-mails personnalisés, d’études de cas, d’essais gratuits, etc.
Collecter des données sur les clients
Les données clients sont essentielles pour comprendre les besoins et les objectifs de vos clients. Elles peuvent également vous aider à identifier les opportunités d’améliorer vos campagnes marketing et d’autres aspects du parcours client.
Pour utiliser efficacement les données, vous devez collecter les bons types d’informations sur vos clients. Il s’agit notamment de leurs données d’identité (comme leur nom et leur fonction), de leurs données comportementales (comme ce qu’ils ont fait en ligne ou la fréquence de leurs interactions avec votre marque) et d’autres informations pertinentes.
Après avoir collecté les données, vous devez les analyser et les partager avec les parties prenantes concernées. Vous vous assurerez ainsi que votre équipe de vente est sur la bonne voie et qu’elle dispose de tous les outils nécessaires pour conclure davantage d’affaires.